上世紀八十年代初期，錢柜只是一家名不見經傳的光盤專賣店。在經營過程中，這家店老板發現所出售的光盤并不能以直觀方式讓顧客欣賞，于是在店里設置了一間簡易包廂專供顧客免費試聽、試唱。出乎意料的，這種包廂非常受歡迎。他又擴大了試唱包廂面積，在裝修上也注重細節和人性化，到他店里來的人從此絡繹不絕———不是來買唱光盤，而是專門來試聽、試唱的，頗有“買櫝還珠”的意味。后來，店老板索性順水推舟將光盤專賣店轉型成了KTV.
  商業模式：錢柜創新了KTV的經營模式和服務元素，開創了KTV新概念。錢柜的創新“藍海行動”體現在增加、剔除、提高、降低四個方面：
  首先，錢柜在服務中增加兩項：免費的餐飲服務和錄制磁帶服務。
  其次，剔除了一些服務元素，其中最典型的就是剔除了點歌小姐的服務，服務基本都是自助式的。
  第三，提高音響設備和房屋裝修，使得錢柜的音響效果在KTV領域堪稱一流。五音不全的人也能夠借助高質量音響設備包裝成專業歌手。
  第四，降低價格，其價位相當靈活，針對不同消費時段推出不同消費套餐，還向老客戶推出優惠卡。
  錢柜通過增加、剔除、提高、降低四個步驟，以物美價廉贏得了商務人士和大眾消費者，實現“貧富兼收”。
  錢柜在臺灣正式誕生后，在短短幾年里從一家光盤小店迅速成為擁有20多家分店的連鎖經營機構，后來成功上市，牢固樹立了在業內的第一品牌。1994年，錢柜開始進軍大陸市場，首站設在上海，KTV這一新型的娛樂行業也由此在中國應運而生。到目前為止，錢柜陸續在上海、北京、廣州、武漢、深圳等一線城市開設了18家分店，成為大陸區域內最大的知名KTV連鎖機構，花開一朵海峽兩岸香。
  然而，二十多年以來，錢柜之所以一直長盛不衰，依靠的并不是KTV行業新興時期的市場機遇，而是在于對市場準備把握，堅持核心競爭力，再適時調整營銷策略，販賣一種體驗式的娛樂。
  設備、服務、自助餐是三張王牌
  錢柜企業股份有限公司中國事業部協理陳淑萍表示，其實經營秘密很簡單，就是堅持三個核心，即采用頂級視聽設備、注重人性化服務以及提供多元化的免費餐飲。
  KTV競爭的根本在于高質量的音響設備、良好視聽效果和超大歌曲庫容量，錢柜不惜血本投入，使此項成為其競爭力第一核心。“我們在大陸所采用的音響設備與在臺灣用的完全是一樣的，都是國際市場上頂端的設備。”陳淑萍說，與其他KTV相比，錢柜的包廂如同一個潮流電子世界，比如代替普通背投的液晶大屏幕；臺式和壁掛式點歌系統采用人性化設計，可以實現多點點歌和放歌；包房內的音控聲光系統與歌曲相結合，聲光會隨著歌曲風格、曲調等不同而變換等，所有設備都確保是最時尚的。
  “如果說這兩方面并不能構成競爭壁壘，那么歌曲庫容和新歌快遞上我們能保持優勢。”陳淑萍表示，特別是KTV版權稅，這絕對拉開了競爭者之間的差距，構成了競爭壁壘。
   對于服務行業來說，能否留住固定消費群體的另一因素在于服務質量的高低，錢柜在其服務人員培訓管理上完全采用臺灣和日本的方式，強調人性化和細節化。“要從生活中培養員工的服務精神。”陳淑萍介紹說，錢柜對大陸員工的管理基本沿用了臺灣樣本，如通過在公交車上排隊上車、洗手后關緊水龍頭、尊老愛幼等這些看似與工作無關的生活細節來提升員工素質，然后才開始一般的工作培訓。
   很多KTV店提供的食物需要顧客另外購買，但是在錢柜唱歌能夠免費品嘗到自助餐區提供的精美食品飲料，包括自助午餐、自助下午茶、自助晚餐、自助消夜以及零點以后的時蔬果汁、養生茶等。不過，陳淑萍解釋這并不意味著錢柜消費價格會增高很多。“自從成立以來，我們幾乎不在媒體投放廣告，一般商家的廣告費用最終會平攤到顧客身上，錢柜不做廣告就是不想增加顧客的額外開支。”她說，這種低價自助餐一經推出就受到了歡迎，錢柜在不同城市食物都盡量“本地化”，不少人專門為了享用精美的餐飲而延長唱歌時間。
  “錢柜在業內算是中等價格，我們的盈利基本來自于全天駱繹不絕的消費群，包括學生、工作族、老年人等，以薄利多銷獲利。”
  提供定制化的個性服務
  KTV也實行定制化個性服務？它是什么概念？
  在錢柜的每家店里，不僅提供包房唱歌服務，他們還另辟了幾間布置優雅的大房間，專門作為接受客人定制個性化服務的場所，這在日漸同質化的KTV業界算是別出心裁。比如需要生日聚會、結婚宴會、謝師宴或公司Party等的客人，可以提前預訂個性化包房，錢柜根據客人需要布置個性化的主題房間。
  “這項服務從去年開始在錢柜各家分店進行，效果非常好，幾乎所有這類功能包廂都被早早預訂，有需要的客人往往都是錢柜的老主顧。”陳淑萍舉例說，如果客人想做慶生晚宴，店里會有專門負責室內設計裝潢的團隊與客戶提前聯系，了解他的興趣愛好、朋友圈子、喜歡什么顏色等細節問題，然后再根據他的個人情況設計幾套備選方案供選擇，當客人確定一種或建議后，設計團隊將在指定的時間內完成客人想要的慶生氛圍，配以鋼琴、紅酒、氣球彩帶等物品增添喜慶，宴會后大家還可唱歌助興，給客人全新的生日體驗。根據客人結婚、同學聚會等不同需求，錢柜的個性包房按照主題布置，以滿足不同群體的心理感覺。
  個性化包房除了能迎合客人需求，它還是錢柜充滿創意的主題娛樂地。“我們在不同的時節都會推出不同營銷主題，比如光棍節這里舉行單身派對，結婚高峰期的節假日可進行結婚派對等等。”陳淑萍說，在當前金融危機下，錢柜還推出了“唱出你的憂慮”主題活動，倡導大家疏散壓力，吸引了大批群眾參加。
直營管理，復制擴張直營，顧名思義，是企業總部直接經營管理，不接受外來加盟發展成長。錢柜在臺灣以及大陸加起來的四十多家分店管理上，也采用了這種形式。
“直營就是為了保證質量。對服務業來言，這一點尤為重要。”陳淑萍介紹說，錢柜所有的分店都是直營管理，從沒接受任何加盟，以保證各地錢柜都能讓客人獲得同樣享受。而對于市面上出現的“某某錢柜”、“錢柜某某”等打著類似正牌錢柜旗號的同行者，她則表示說錢柜其實歡迎業內公平競爭，但是擔心一些不法商家以所謂錢柜的名義牟取暴利，讓消費者吃虧，這也是中國KTV行業亟待解決的商標侵權問題。“模仿是對錢柜的贊美，我們不怕表面看似相同的經營競爭，我們有信心以三大核心產品及多變營銷策略贏得市場。”
錢柜的分店擴張運用了復制核心競爭力加“本地化”形式，開疆拓土。所謂核心競爭力，即指上文中所述的頂級設備、人性化服務和免費餐飲，而本地化則指服務人員本地化、餐飲本地化。“錢柜在全國不同城市，主要管理階層大多來自臺灣，工作人員大多從當地招聘培訓，有的大陸管理者還被派往臺灣總部甚至日本去學習，力爭打造一致化的錢柜。”陳淑萍說，眾多錢柜分店主要的差別就在免費餐飲上，因為各地口味不同，所以錢柜一般聘請本地廚師，使免費餐飲更合口味。
“臺灣和大陸的錢柜只在規模上有差異，大陸每家店平均規模在110到120間包房左右，臺灣的要少些。以前臺灣錢柜發行過雜志，但因為現在大家更常上網瀏覽，所以雜志去年停掉了，現在錢柜所有店沒有太大不同。”陳淑萍透露說，在今年12月底，錢柜在廣州的又一家分店就要參照以上模式開張了，這將使錢柜在大陸地區的店達到19家之多。

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文章來源：音響網